探店|那些不圖賺錢也要開在太古里的汽車體驗店,到底圖啥?

來源:蒲鵬  發布日期:2021-08-20  

當特斯拉放棄傳統的4S分銷,另辟了一個頗具風險的汽車直營模式并被市場認可之后,越來越多的造車新勢力品牌和傳統車企的新能源產品,也紛紛將目光聚焦到人流量更集中、消費能力更強勁的的繁華商圈。

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以成都為例,在春熙路、錦華萬達、銀泰IN99等地,各大汽車品牌體驗店的身影數見不鮮。那么,這些花重金投入的汽車品牌體驗店與傳統的4S店相比,有何不同?實際的人氣情況和銷售情況又如何呢?近日,我們對位于成都太古里商圈的多家汽車體驗店進行了走訪。

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不只是賣車,更是販賣生活

“很多客戶會對我們這種體驗店些誤會,認為在體驗店只能享受到一個看車功能,其實傳統4S店慣有的買車、選車、試駕、售后功能我們都具備,而且除了這些,我們還能額外提供一些休閑、娛樂服務”,上汽大眾ID. Store X的工作人員表示。

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就以這家位于太古里商圈的上汽大眾數字化城市展廳ID. Store X為例,店內布局可以大致分為四個區域:產品展示銷售區、網紅打卡區、互動區和洽談休息區。

一樓中央區域的270度全尺寸的LED屏幕和定期變化的主題墻面,是想為客戶帶來科技的震撼與心動,感受汽車帶來的美好生活。

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二樓展廳的互動區就有一些關于3D打印MEB平臺“三電”模型以及5G實時互聯技術的展示,客戶能夠直觀且趣味地感受到上汽大眾旗下新能源產品的三電系統品質的優勢。

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和上汽大眾ID. Store X一樣,在大慈寺剛開業不久的小鵬汽車品牌旗艦店承載的功能同樣多元,一樓是展廳,二樓是休閑區,配合睡眠、娛樂、戶外、生活和DIY五大汽車生活場景,將看車、選車、購車和生活娛樂相結合,為用戶提供了一個愜意的專屬空間,像讀書會、觀影、親子游戲等活動都能在這里舉行。

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而當我們問到品牌體驗店與傳統的4S店的最大區別時,上汽大眾ID. Store X和小鵬汽車的銷售人員都有一個相同的感受,那就是除了賣車,更要向消費者販賣一種品牌理念和生活方式。

價格體系透明,銷售賣車更容易了嗎?

而這些變化除了銷售人員要適應,消費者需要更長的過程來接受。以統一定價銷售的新模式來說,在目前入駐太古里商圈的汽車品牌中,不管是捷尼賽思、理想還是小鵬、高合,都是采用的透明價格體系。

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但中國的消費者其實對于買車要比價砍價的銷售模式已經習慣了,以前幾萬塊車都能砍價,現在動輒二三萬的新能源產品卻一就是一,二就是二,他們會懷疑自己遇上了新的銷售套路,有很多人一時半會兒還不能接受。

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但我們也在銷售人員那里聽到了不一樣的聲音,那就是透明的價格體系也在一定程度上打消了部分購車客戶的顧慮,他們開始把更多的關注點放在產品上,用更多的時間考慮這款車適不適合自己,而不是花大量的時間和精力去弄清楚哪個店更便宜。

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當問到商圈汽車體驗店的模式是否讓賣車更容易時,捷尼賽思的銷售人員表示,因為開在商圈,人流量是要大一點,特別是晚上進店的人更多,但購車意向沒那么明顯,以游客居多,不過有人就意味著有機會。而且透明的價格體系可以讓銷售人員省去很多精力,只需專注在為客戶提供更佳的線下服務體驗,精進自身業務能力上即可。

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而高合的銷售人員則更有感觸,他們認為作為目前造車新勢力中車型售價最高的車企,找到屬于自己的客戶人群并不容易,品牌將體驗店開在太古里,不管銷售業績是否能夠高于品牌投入,但至少精準的定位了高凈值收入人群,吸引了許多金融行業從業人員成為了高合的車主。

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一直以來,造車新勢力不管是產品設計、渠道建設還是銷售模式上都是不走尋常路的,這種把店開到人流密集但地價不菲的繁華商圈,一來可以讓消費者與品牌走得更近,迅速擴大曝光量。二來有利于塑造品牌形象,至于能不能真的賺錢,對于這群新生品牌或產品來說,這個階段,活下來比活得好更重要。

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